商标转让过程中如何谈判不吃亏?

发布时间:2017/7/10 14:07:00
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在很多人眼中,商标转让是个极其重视沟通表达能力与谈判技巧的工作。但出于性格使然,笔者自认不是个很懂得沟通技巧的人。那么针对像我这样的同仁,如何在谈判中占据主导,控制局势,我认为如下几点在谈判过程中极为重要:
  1、充分了解谈判对手,分析形势
  虽然谈判并不像沙场打仗,但在双方博弈过程中,如何迅速熟悉彼此,针对彼此的利益倾向点开展谈判极为重要。
  而无论针对商标所有人还是代理组织,在谈判之前一定要进行如下工作:
  1)开展针对对手的工商登记信息调查以及网络调查,以确定对手企业规模,营业范围、企业文化、待转让商标的使用情况、行业情况等。
  2)进行以权利人为检索条件的商标调查,从而判断是否具有大规模抢注的恶意,还是正常商业使用所需而进行的商标申请。
  3)对于代理组织,也要进行详细的调查,了解代理组织的规模,擅长案件类型,声誉等。
  总而言之,对对手的了解越多,将越能够把握谈判的主动权,并且适时投其所好,从而促进谈判。
2、确定谈判态度
  在谈判过程中,所遇到的谈判对象多种多样,因此,我们不能够用同一种态度去面对所有谈判。在此情况下,区分双方想要的与所需要的对于谈判中的态度转变极为重要。
  在笔者所接触的案件中,有的纯属一心想通过申请注册他人商标用以换取高额转让款的;也有偶然看到客户知名品牌,在获得授权未果的情况下转而抢注客户商标的;当然也有一心一意想要发展自己的品牌,完全不知晓与客户商标构成近似的。对此,一般在谈判之前,我们需要与真正所有人(如下简称“客户”)就掌握的情况提供综合分析,即:
  1)如果针对恶意抢注用以换取高额转让款的,在谈判过程中主要目的则在于压价,那么用以压价的筹码是什么?我们需要对对方商标进行检索,对方的不良商业经营情况进行调查,并在谈判同时开展商标无效、商标异议、商标撤三,或者工商投诉等措施,从而扰乱对方的实际商业经营活动,并以此施加压力下进行让步式谈判,即如价格合理,我们将停止一切打击措施。
  2)针对完全不知情的注册或者欲获得客户正式授权的情况,我们更多注重于对对方进行商标侵权的讲解。同时针对对方已经投入的财力精力进行弥补,此时,我们需要抱持友好的心态,尽可能达成双赢,并将双方的矛盾转向第三方,即如何去开发新的市场,如何扩大客户的商业使用,将对立的竞争关系转化为携手合作关系。
  3、设立禁区底线
  在谈判过程中,为了避免由于情绪冲动而被对手牵着鼻子走,我们要在谈判之初为自己设立禁区底线。这类底线可以依据具体的案情进行不同的设置,具体可分为:1) 价格的底线是多少,2) 谈判周期的底线是多少,3) 哪些话题是敏感的或者危险的,4) 哪些行为是不能做的,以及5) 情绪上哪些情况不能接受,需要转移话题等。
  一般笔者会在最初期给客户提供的底线价格下的一半给对方出价,然后一点点向上谈。在临近客户所给底线价格的5万元内设置我们所接受的最高限额。如果对手仍然不同意,会与对手说明我们最后能接受的是多少金额。一般而言,经过几轮的讨价还价,双方能够对对方的预期价格有个基本的判定,此时如果过高或者过低都很难接受。但双方此时已经能够基本趋于双方的底线价格区,这个时候主要在于谈其他方面,然后再反过头来讨论,就更容易达成一致。
  4、建立融洽的谈判气氛,避免产生争论
  谈判是一种双方利益交换的沟通,因此,谈判对于双方而言都出于高索取,少给予的心里暗示。当出现分歧的时候,我们千万不能够受情绪控制,试图说服对方,更不能争吵。在此时,要控制自己不能够触碰谈判的禁区,一定要保持冷静。
  笔者的做法一般是:
  1)先将对方的烦躁点接过来,即我理解对方坚持要尽快付全款的考虑。并说明如果换做是我,也多会出于这种考虑。这样会在一定程度上减弱对方的攻击性,缓和气氛,给对方留下一个彼此更像合作伙伴的潜意识。
  2)在对方情绪缓和后说明我们要求分期付款的考虑,并找出对方可接受的方法。
  5、让步式进攻
  在笔者最初接触谈判案件的时候,多是直来直往,即上来就直奔主题,更多的在于自我意见的抒发。但在回顾过程中终于明白,有时让步更能获得主动。
  比如,在谈判过程中,我们是否可以静下心来仔细倾听对方所需要什么,对方希望什么样的价格,为什么需要这样的价格等等,待对方把想说的都说出来,那么在后面的沟通中,即可针对对方的期望点或者担心点展开。在不触及禁区的情况下予以让步。但此时一定要注意在做出让步时表现的好像是在退让一些特别有价值的东西,而并非轻而易举的简单放弃。
  通过上面的列举我们不难看出,商标转让与谈判虽是商标管理中最为细小琐碎的环节,但其背后的每个阶段,每个细节点都可能对于企业造成实质性的影响。因此,在注重谈判策略基础上进行全局考虑,将更容易实现并巩固企业利益。
内容来源:华唯商标网及小马网


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